Деякі власники малого і середнього бізнесу наймають у відділ продаж на роботу людей без жодного досвіду і профільної освіти, мотивуючи це тим, що робота менеджера з продажу дуже проста. Ось товар, ось телефон – бери і продавай.
Тому не дивно, що у кінці кварталу ці власники не бачать того фінансового результату, на який очікували. Причина – “продажники” працюють недостатньо ефективно. Але насправді їм нічим дорікнути, тому що власник заздалегідь не подбав про їх навчання.
Це – пережитки “епохи соціалізму” з усіма наслідками, коли ринкової економіки у нас не було. В той час як розвинуті країни приділяли маркетингу і продажам багато уваги, а власники інвестували гроші в тренінги для менеджерів з продажу і отримували від цих інвестицій цілком реальні дивіденди.
Настав час серйозно поставитись до професійної підготовки людей, що мають добре продавати товар: і в роздрібній торгівлі B2C, і в B2B торгівлі – опт, товари для бізнесів.
В Україні одна з провідних компаній, що проводить спеціальні тренінги для менеджерів з продажу, адаптовані під бізнес конкретної компанії – Syomochkin Consulting. На сайті компанії можна прочитати більше про програми тренінгів і про бізнес-тренера, що їх проводить, разом з відгуками компаній, що вже такі тренінги замовляли для свого відділу продаж.
Які знання і навички засвоюють учасники тренінгу для менеджерів з продажу
Програма тренінгу для менеджерів з продажу включає:
- вивчення базових технік продаж
- якісна презентація товару
- як визначати потреби цільової аудиторії
- як вести комунікацію з потенційними покупцями
- навчання роботі з запереченнями від клієнтів
- як організувати роботу відділу продаж
Якщо компанія здійснює продажі B2B, тренінг також включає вивчення технік ведення переговорів, адже тут процес прийняття рішення про покупку проходить принципово інакше, часто з участю топ-менеджменту компанії-покупця. Навчання B2B продажам ще складніше, товари, що продаються – більш складні (у порівнянні зі споживчими): це обладнання, матеріали для виробництв, складна техніка різного призначення, програмні продукти тощо. Фахівець що продає має бути добре обізнаним в характеристиках і перевагах свого продукту, має добре знати ринок і аналогічні продукти конкурентів, щоб аргументовано відповідати на запитання та заперечення клієнтів і доводити, що його товар є кращим вибором.
Хороший менеджер з продажів має бути до певної міри навіть психологом: адже він працює з людьми, переконує, бачить потреби і бажання клієнтів. Цьому теж навчають на тренінгах з продажів. Не просто в теорії, а і з практичними заняттями і перевіркою засвоєних навичок.
В кінці тренінгу менеджери з продаж проходять тестування і отримують оцінку своїх професійних якостей і кваліфікації.
Практика показала: вже за 2-3 місяці після тренінгу відділ продаж показує вищу ефективність роботи, ніж до. І це виражається у конкретному підвищенні виручки від продаж на 15 – 35% (а в окремих випадках і більше), та у вищому рівні задоволення клієнтів. А це впливає на лояльність покупців і на імідж бренду в цілому.
Загалом інвестиція в тренінги з продажів вигідна для компаній: витрати окупляться протягом перших місяців, а ефективність роботи відділу продаж збільшиться суттєво і надовго.
